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Au cours de votre vente immobilière, après avoir mise en vente le bien sur internet grâce aux annonces en ligne et après avoir effectué plusieurs visites, vous allez commencer à recevoir des offres d’achat. Elles seront parfois au prix, parfois en dessous prix de vente. Voici donc une autre étape importante de votre vente immobilière qui consiste à sélectionner les offres d’achat et à savoir comment réagir quand un acheteur tente d’entrer en négociation sur le prix.
Qu’est ce qu’une offre d’achat?
L’offre d’achat est le premier acte officiel d’une transaction immobilière. C’est un document envoyé par l’acheteur qui a une vraie valeur juridique mais ce n’est pas un acte sous-seing privé ni un acte notarié. Elle peut prendre la forme d’un email ou d’un document manuscrit qui doit être signé par l’acheteur. La lettre manuscrite peut être envoyée par courrier en lettre recommandée avec accusé de réception, mais c’est moins fréquent. Pour l’email, mieux vaut également l’envoyer avec un accusé de réception. Le document manuscrit peut-être également remis en main propre au vendeur et à l’agent immobilier.
L’offre d’achat acceptée sera ensuite signée par le vendeur et l’acheteur dans les bureaux de l’agence immobilière ou à distance, les deux parties se mettent alors d’accord sur “la chose et sur le prix”. Le vendeur sait ce qu’il vend et à quel prix. A l’inverse, l’acheteur sait ce qu’il achète et à quel prix. Le document met en place également les conditions de vente et d’acquisition, appelées également conditions suspensives ou clauses suspensives. Cela peut être une condition d’obtention d’une offre de prêt ou d’un permis de construire par exemple. Ces éléments sont repris systématiquement dans le compromis de vente ou promesse synallagmatique de vente.
Peut-on se rétracter une fois l’offre d’achat acceptée ?
En théorie, l’acheteur est engagé dès lors que son offre est acceptée par le vendeur, ce dernier dispose d’un délais de dix jours pour lui répondre sinon l’offre est considérée comme caduque. Les deux parties vont ensuite signer un compromis. Mais en pratique, le particulier qui souhaite acheter un logement bénéficie systématiquement d’un droit de rétractation de dix jours à l’issue de la signature du compromis de vente ou de la promesse de vente. Ce délai de rétractation lui permet de renoncer à l’achat sans motivation. La signature de l’acte authentique de vente n’a alors pas lieu et la vente tombe à l’eau. Le dépôt de garantie lui est alors intégralement restitué. En conséquence, au stade de l’offre acceptée, un acquéreur peut changer d’avis.
Le vendeur est également engagé. C’est d’ailleurs lui qui est le plus engagé au yeux de la loi. L’article 1113 du code civil dispose que le contrat est formé par la rencontre d’une offre d’achat (reprenant les conditions de la vente envisagée) et d’une acceptation (portant sur toutes les conditions envisagées dans l’offre), par lesquelles les parties manifestent leur volonté de s’engager. Aussi, en acceptant la proposition de l’acheteur et ses conditions, un contrat alors est créé et le vendeur s’engage à ce que la vente aboutisse. Si, par la suite, le vendeur change d’avis et souhaite se retirer de son engagement, l’acheteur pourrait réclamer des dommages et intérêts. Dans la pratique peu d’acheteurs vont jusqu’à saisir le juge.
J’ai reçu des offres d’achat pour mon bien immobilier, que dois-je faire ?
Il existe deux cas de figure :
- L’offre est au prix, le vendeur est d’ores et déjà impliqué et ne peut se soustraire de la vente
- Ou, l’offre n’est pas au prix, une négociation s’installe entre les parties. Le vendeur peut alors prendre un délai de réflexion. Il peut accepter ou refuser la proposition.
L’offre est au prix de vente
Quand l’offre d’achat est faites au prix proposé par le vendeur, celui-ci n’a pas d’autre choix que de l’accepter. En effet, il n’est pas possible pour un vendeur de refuser une offre au prix. Il ne peut pas faire monter les enchères avec d’autres acheteurs potentiels qui seraient également intéressés.
Si les vendeurs reçoivent deux ou plusieurs plusieurs offres d’achat au prix souhaité le même jour, on considère qu’elles sont concomitantes. Le vendeur peut alors choisir celle qu’il veut, notamment en fonction de la situation des acheteurs et de leur plan de financement. Attention, les offres doivent intervenir le même jour, c’est la condition pour que la concomitance soit retenue. Il ne pourra pas vous être reproché d’avoir privilégié une offre plutôt qu’une autre.
Dans le cas où le vendeur souhaiterait se soustraire à la vente, l’acquéreur peut exiger de faire appliquer l’offre d’achat devant un tribunal. Mais la jurisprudence reste mitigée selon les dossiers, le succès d’une telle procédure n’est pas garantie.
L’offre est inférieure au prix de vente demandé
Si l’offre écrite indique un prix inférieur à celui proposé (frais d’agence inclus), le vendeur n’est pas tenu d’accepter l’offre. Il peut la refuser ou négocier la proposition de l’acheteur. L’offre a alors une durée de validité de 10 jours. Les acquéreurs ont pour habitude de tenter des choses et d’essayer de saisir l’opportunité discuter le prix proposé en entament une négociation. Il s’agit d’une pratique plus que courante, notamment quand le prix de vente est au-dessus des prix du marché. C’est pourquoi, n’oubliez pas que si l’estimation immobilière est au juste prix, vous aurez tous les arguments en votre faveur pour défendre le prix affiché sur les annonces immobilières. Vous pourrez plus facilement couper court à toute négociation.
Comment réagir en cas de négociation?
Quand des acheteurs potentiels vous font une offre en dessous du prix, c’est déjà une bonne nouvelle. Votre bien a trouvé son public. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut se précipiter sur la première offre et entrer en négociation. Tout dépend si les arguments avancés par les acquéreurs sont effectivement entendables ou non et de leur plan de financement (obtention d’un prêt immobilier ou paiement comptant par exemple). Si vous estimez que les arguments sont justifiés, alors c’est le moment d’avancer vos pions pour entrer en négociation. Mais pour cela, il faut s’être préparé à 3 facteurs clés d’une négociation immobilière :
- avoir anticipé la « marge de négociation moyenne » dans votre secteur,
- s’être renseigné sur le coût éventuel des travaux à réaliser
- avoir, tout au long de la visite, pris le temps de bien écouter attentivement les besoins des acheteurs pour comprendre le degré d’urgence du projet immobilier et les aider à se projeter.
Faites ensuite une contre proposition argumenté à votre tour. Un échange a lieu ensuite entre l’acheteur et le vendeur, jusqu’à trouver un terrain d’entente. Les parties tombent alors d’accord sur un nouveau prix, la vente est signée sur ces nouvelles bases. C’est ensuite au moment de la signature de l’offre que le vendeur est engagé. Vient ensuite la signature du compromis de vente, dans lequel sont listés les clauses suspensives.
La phase de négociation est toujours plus délicate dans le cadre d’une vente immobilière entre particuliers. L’agent immobilier joue pleinement son rôle de facilitateur dans ces cas là.
Comment accepter une offre d’achat inférieure au prix de départ ?
L’offre d’achat peut-être accepté par email ou par courrier. L’email ou le courrier préciseront à nouveau les principales caractéristiques du bien immobilier, les conditions d’acceptation (préciser s’il y a des conditions suspensives ou non et si oui lesquelles) et le prix FAI ou HAI.
