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L’organisation et la gestion des visites figure parmi les étapes importantes de la vente d’un bien immobilier. En effet, le premier contact du futur acquéreur avec le logement et son environnement est très important. Dans un projet immobilier, les premières impressions sont souvent les meilleures et, dans l’immobilier, souvent décisives. Comme ont l’habitude de le dire les professionnels de l’immobilier, « c’est dans les trois premières secondes que le coup de cœur est déclenché ». La première rencontre entre l’acheteur et l’agent immobilier, qu’elle soit physique ou téléphonique, reste très formelle. C’est au cours de la visite qu’il va vraiment découvrir en détail les spécificités du bien après avoir été séduit par les annonces immobilières. En étant sur place, l’acquéreur va pouvoir mieux se projeter et se rendre compte du potentiel du bien immobilier par rapport à ses besoins et ses critères de recherche. Il est donc essentiel que le vendeur fasse le maximum pour mettre en valeur son appartement ou maison avec l’aide de l’agence immobilière.
Filtrer les visites
On pense parfois à tort que, plus on va faire de visites, plus on aura de chance de vendre son bien immobilier dans les meilleures conditions possibles. Mais il ne faut pas oublier qu’une vente, c’est avant tout une rencontre parfaite entre un besoin et une offre. Aussi, plus l’offre correspondra au besoin, plus les acquéreurs potentiels auront envie de se positionner en rédigeant une proposition d’achat. L’important, c’est donc de soigner le profil des acheteurs à qui l’on fait visiter la maison ou l’appartement.
Il suffit pour cela d’interroger les acheteurs sur ce qu’ils recherchent exactement afin de vérifier qu’ils ont bien pris connaissance du contenu de l’annonce immobilière puis que ce dernier corresponde au bien en question : logement neuf, rénové ou à rénover ? Maison de plain-pied ou à étage ? Immeuble avec ou sans ascenseur ? Présence d’un extérieur ou non (jardin, balcon, terrasse ou loggia) ? Performance énergétique du logement ? Montant de la taxe foncière ? etc…
Par ailleurs, lors du premier entretien avec les acheteurs, il faudra en savoir plus sur leur plan de financement. Par exemple, si le plan de financement intègre un crédit immobilier, et qu’aucune banque n’a pour le moment été interrogé sur la faisabilité de l’opération, il s’avère alors généralement que les acheteurs sont vraiment au tout début de leur recherche. Il leur sera donc difficile de se positionner rapidement. Si les vendeurs sont pressés de vendre, le timing des acheteurs risque de ne pas correspondre à celui des vendeurs et la transaction a peu de chance d’aboutir entre les deux parties.
Devez-vous être présent pendant les visites ?
Il est préférable que vous soyez absent, car l’acquéreur se concentrera sur vous et votre ressenti plus que sur la visite elle-même. Idéalement, lors d’une visite l’acquéreur doit seulement concentrer toute son énergie et son temps pour découvrir et apprécier toutes les facettes du logement pour se projeter au maximum. Toutes les questions relatives aux charges (taxe foncière, charges de copropriété, consommation eau et électricité …), aux diagnostics obligatoires et aux caractéristiques techniques du bien en lui même, doivent être détaillé avant la visite lors du premier échange téléphonique afin de laisser l’acquéreur apprécier sa visite.
Le rôle de l’agent immobilier
Que ce soit pour vendre une résidence principale, une maison secondaire ou un investissement locatif, il est recommandé de vendre son logement par le biais d’un professionnel de l’immobilier. En effet, le propriétaire du bien immobilier en vente n’est souvent pas objectif face aux éventuelles critiques ou remarques de l’acquéreur potentiel. Nos besoins ne sont pas ceux des autres. Les acheteurs n’apprécient en général pas trop le manque d’objectivité des propriétaires vendeurs et cela contribue souvent à les détourner de l’essentiel. C’est pour cela qu’un œil neuf et objectif aura plus de crédit à leurs yeux. Et c’est normal. Quand on recherche un financement, on préfère tous écouter un courtier en crédit immobilier qu’un banquier !
De plus, l’expertise des agents immobiliers, leur connaissance du marché immobilier et des prix au mètre-carré peuvent aiguiller le vendeur sur le juste prix de son bien en mettant en avant ses prestations : exposition, qualité des matériaux, système de chauffage, performance énergétique, emplacement par rapport aux commodités etc…).
Du point de vue des acquéreurs, le professionnel de l’immobilier sera mieux placé pour comprendre leurs besoins et donc pour leur proposer un bien immobilier adapté à leurs critères de recherche. Par conséquent, l’agent immobilier évite les rendez-vous qui ont généralement très peu de chance d’aboutir sur une offre d’achat, pour faire gagner du temps aux propriétaires vendeurs.
Faites confiance à l’expert immobilier qui saura vous guider au mieux jusqu’à la signature de l’acte authentique chez le notaire.
Vente immobilière : bien se préparer avant les visites
Pour vendre son logement dans les meilleures conditions et dans les meilleurs délais, il vaut mieux bien se préparer avant de faire visiter sa maison ou son appartement.
La préparation du logement et du dossier de vente
Cette préparation intervient avant de réaliser la première visite. Et elle peut prendre un weekend comme une ou plusieurs semaine. Tout dépend :
- du type de bien immobilier (maison ou appartement, locaux commerciaux, terrain constructible etc.)
- de l’état du bien immobilier
- de ses prestations
L’objectif étant de placer les futurs acheteurs dans d’excellentes conditions.
Pour ce faire, le vendeur doit :
- faire en sorte que l’intérieur du logement soit propre et rangé. Les visiteurs doivent pouvoir apprécier le plaisir qu’ils auront à passer du temps dans la pièce de vie notamment.
- revoir la décoration si nécessaire pour qu’elle soit impersonnelle et la plus harmonieuse possible ( par exemple : ranger au garage les trophés de chasse accrochés sur les murs)
- Ne pas hésiter à engager des frais pour effectuer un “petit rafraîchissement” : les peintures à minima, mais parfois aussi les sols quand ils sont trop passés de mode ou abîmés.
Quand le bien immobilier possède un extérieur, ce qui est un point généralement très positif lors d’une vente immobilière, il ne faut pas le négliger. La pelouse doit être tondue, la haie taillée, et les espaces de rangements propres et rangés. L’inverse pourrait donner l’impression aux visiteurs que les propriétaires ont négligé pendant plusieurs années l’entretien de l’appartement ou de la maison.
En appartement, s’il y a une ou plusieurs terrasses ou balcons ou loggia, il faut que les visiteurs puissent se projeter au maximum en train de se relaxer sur les extérieurs. Il faut qu’ils soient dégagés au maximum et aménagés en conséquence pour que les acheteurs potentiels s’approprient au mieux ces espaces disponibles.
C’est avec une bonne préparation du logement que l’on met toutes les chances de son côté pour provoquer un coup de cœur.
Quelle attitude adopter pendant la visite
La règle d’or pendant une visite, c’est d’aider les acquéreurs à se projeter au maximum. Aussi, rien ne doit venir perturber sa réflexion. Il est donc préférable que les animaux soient temporairement isolés dans une pièce, surtout parce que certains clients peuvent être allergiques ou en avoir peur.
Il est également conseillé au vendeur de ne pas être présent pendant les visites. Il faut laisser l’agent immobilier maîtriser son déroulé, pour ne pas que les acheteurs soient parasités par des éléments extérieurs. Les visites qui n’aboutissent pas sur une offre d’achat sont des visites généralement pendant lesquelles les propriétaires étaient présents. Vous devriez donc confier un jeu de clé à l’agent immobilier qui s’occupera de tout à votre place.
